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Strategie

7 erreurs commerciales commises par les CEO et les Sales Manager et comment les éviter

CEO - Erreurs CEO

Comme on dit, vaut mieux prévenir que guérir et c’est en partie pour ça qu’on a décidé de rédiger cet article : informez-vous, inspirez-vous et essayez de ne pas commettre les 7 erreurs suivantes + 1 Bonus

1# Ne pas être impliqué dans la génération de prospects

Le CEO d’une entreprise c’est un peu comme le capitaine d’un navire. Il montre la bonne direction et incarne la vision de l’entreprise.

L’implication du CEO constitue un exemple à suivre pour les employés. Et pas seulement pour ceux responsables de la prospection.

Quand l’entreprise fait moins de 50 employés, le CEO doit clairement suivre de près le recrutement de l’équipe commerciale, briefer les sales managers, suivre le process commercial et l’atteinte des objectifs mensuels.

A l’inverse, s’il n’est pas impliqué ou qu’il ne se sent pas responsable, ça va directement impacter la vision et la cohérence des équipes commerciales et donc les performances.

Pour les entreprises plus grosses, c’est généralement le rôle des sales managers.

2# Un SEUL employé qui prospecte, génère, qualifie et conclu 

Confiez à vos commerciaux toutes les responsabilités commerciales : trouver des prospects, créer la base de données, prospecter, qualifier, relancer, faire les démos, aller leur rendre visite, vendre, assurer le SAV,… et ils feront tout sauf être efficaces et performants ! 

Et pourtant, c’est ce que nous voyons dans presque toutes les sociétés clientes de Wild Agency. En général, c’est lié au manque de budget sauf que c’est contre productif. 

Au lieu d’avoir 3 commerciaux qui font toutes les tâches en même temps, préférez avoir 3 commerciaux chacun spécialisés et experts à un niveau précis. 

Et qui sont ces 3 commerciaux ? 

  • Un SDR ou BDR qui va créer la base de données avec des prospects qualifiés froids (outbound) pour ensuite les prospecter et les qualifier selon certains critères bien précis. Si le prospect est qualifié, il le transmet à l’account executive.
  • Un Account Executive est le commercial dont le seul objectif est de closer / vendre. Il ne doit faire que ça. Il ne prospecte pas. Il close. C’est tout. Dès qu’un prospect devient client, il le transmet à l’account manager.
  • Un Account Manager est le commercial ou support qui va gérer la relation avec le client et faire en sorte que tout se passe bien pour le fidéliser. 

Voilà, faites ça et je mets ma main à couper que vous allez augmenter vos performances commerciales.

3# Faire confiance à des partenaires pour vous apporter du business prévisible 

C’est pas dire qu’on a pas essayé à de nombreuses reprises mais prendre du temps pour créer des synergies avec des partenaires, ça rapporte rarement des bonnes opportunités business. Et en plus c’est une source non prévisible. Il y a tellement de moyens beaucoup plus direct de vendre que je vous conseille de ne pas perdre trop de temps avec les partenaires sauf bien sûr si ceux-ci sont stratégiques (consortium,…).

4# Mauvaise embauche / Formation insuffisante 

Dans cette partie, il s’agit de placer les bonnes personnes dans les bons postes de vente. Si vous n’embauchez pas de la bonne manière, ou vous formez votre équipe de manière insuffisante, ou loin de là vous n’encouragez pas votre équipe de manière créative, vos process de gestion du personnel ne seront pas reproductibles.

Mauvaise embauche

Vous le savez, une erreur de recrutement a de lourdes conséquences. Gardez en considération que le recrutement d’un commercial est extrêmement déterminant parce qu’il est la personne qui sera en contact avec les prospects et bien sûr parce que c’est lui qui doit générer du chiffre d’affaires. Souvent quand on recrute un nouveau commercial, on dit qu’il faut lui laisser du temps avant qu’il soit réellement productif. On pense différemment chez Wild Agency, un bon commercial est un bon commercial, il n’y a rien de magique, être commercial est un métier, ça ne s’improvise pas. 

Formation insuffisante 

Comme dit précédemment, être commercial est un métier à part entière. Mais c’est aussi un métier en constante évolution car les habitudes de consommation B2B et B2C évoluent. De même avec les outils utilisés pour prospecter. Ça veut dire que le commercial doit continuellement se former sans que ça impacte négativement sa productivité et donc ses performances. De plus, le boulot de commercial est très pragmatique donc à bas les formations stéréotypées sur les actions commerciales et cie… Le mieux c’est de pouvoir coacher le commercial et aussi de le mettre face à des situations où il doit penser comme un client afin de développer une vision globale de la chaîne de valeur commerciale.

5# Penser “Product-out,” et non  “Customer-in”

Vendre, vendre, vendre… oui mais à quel prix ? 

C’est toujours utile d’avoir un regard extérieur quand on a le nez dans le guidon.

Beaucoup de sociétés se sont cassées la G. à cause de ça : être focus sur son produit et non sur ses clients et leurs besoins.

Vos commerciaux ne génèrent pas assez de CA ? Ce n’est peut être pas entièrement de leur faute. Comment savoir ? 

En faisant un diagnostic commercial et ensuite une user research pour savoir exactement de quoi a besoin votre cible et de faire ainsi une comparaison avec votre offre (gap analysis).

Les erreurs fréquentes à éviter à tout prix :

  • Avoir une confiance aveugle de la supériorité de sa force commerciale 
  • Mépriser les vraies problématiques clients 
  • Ne pas faire d’étude de marché (surtout sur des marchés innovants)  
  • Doper le département commercial pour augmenter les ventes !

6# Suivi et mesures bâclées 

La fonction commerciale doit être vue comme un système. Un système composé de process et de commerciaux. Pour avoir un système de qualité, vos commerciaux doivent être des pros mais vos process doivent aussi être optimisés. En plus de cela, vous devez tracker et analyser en permanence le système. C’est grâce à ça que vous allez pouvoir prédire vos revenus. 

Quels sont les principaux indicateurs à suivre ? 

  1. Les nouveaux prospects mensuels
  2. Le taux de conversion des leads en opportunités
  3. Le nombre et la valeur des opportunités qualifiées mensuels 
  4. Le taux de transformations des opportunités en contrats conclus
  5. Les recettes comptabilisées dans trois catégories : Nouvelles affaires, Affaires complémentaires, Renouvellement des affaires.

7# Style de management et contrôle 

On vient de voir qu’il faut être customer centric et non orienté produit lors de la prospection. Mais le responsable commercial doit aussi accorder de l’importance à la gestion et au management des commerciaux. C’est bien de leur imposer des objectifs à atteindre mais c’est encore mieux de les accompagner pour y arriver dans les meilleures conditions. 

Il est facile de penser qu’ils savent ce qu’ils font et ce qu’ils doivent faire. Mais cette autonomie doit être contrôlée afin qu’elle porte réellement ses fruits tant au niveau qualitatif (atteinte des objectifs commerciaux) que qualitatif (respect des relations clients,…). 

Erreur Bonus: Sous investissement dans la réussite de ses clients 

On dit souvent que dans un nouveau business, le plus dur à faire c’est de gagner le premier euro. Et quand on gagne le premier euro, on doit tout faire pour satisfaire et fidéliser le client pour que 1) il reste et paye un 2e euro et 2) il nous recommande et ainsi de suite. 

Cette logique devrait en réalité être un pilier de la stratégie commerciale.
Ça coûte moins d’argent de faire du repeat business que du new business. 

Investissez vous dans la réussite de vos clients et naturellement, eux veilleront aussi à votre réussite. 

Appelez vos clients, visitez les, parlez avec eux. Voyez comment améliorer votre relation. 

Conclusion

C’est pas facile d’être un commercial 😀 

Si vous souhaitez garder la liste des “ 8 erreurs à éviter “, vous pouvez télécharger notre checklist PDF ainsi vous pourrez la consulter à tout moment. 

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