8 indicateurs à suivre pour optimiser vos campagnes emails de prospection (partie 1 sur 2)

Nous pourrions discuter pendant des jours entiers sur tous les paramètres pour rédiger les meilleures campagnes d’emails. Mais à quoi bon si vous ne voyez pas les résultats de vos efforts, sans parler de savoir si vos campagnes emailing vous aident à atteindre vos objectifs.

Avant d’envoyer vos prochains emails, prenez quelques minutes pour définir précisément votre objectif.
Exemples : Générer plus de prospects ? Convertir plus de prospects existants en clients ?…

Quel que soit votre objectif (et vous pouvez en avoir plusieurs), vous devez ensuite déterminer les indicateurs à suivre pour déterminer votre progression vers cet objectif.

Voici les 8 indicateurs que vous devez absolument suivre :

1. La valeur et le coût des prospects pour chaque campagne

 

J’aurais pu commencer avec d’autres indicateurs, mais à quoi servent vos campagnes ?

Votre but ultime est de gagner de l’argent. Peu importe l’entreprise dans laquelle vous travaillez, c’est votre objectif ultime. 

Il est donc très important de connaître la valeur de chaque prospect. Pourquoi? 

Pour pouvoir facilement comparer le coût de vos différentes campagnes d’email et ainsi voir laquelle est la plus rentable. Vous saurez ainsi combien d’argent vous devez dépenser pour acquérir de nouveaux prospects. 

Cela va vous aider dans la planification budgétaire de votre processus de génération de prospects.

Comment calculer le retour sur investissement global ? 

Formule : [(Les Dhs de ventes additionnelles réalisées – Les Dhs investis dans la campagne) / (Les Dhs investis dans la campagne)] * 100

Exemple : [(1 000 Dhs de ventes supplémentaires – 100 Dhs investis dans la campagne) / (100 Dhs investis dans la campagne)] * 100 = 900% de taux retour sur investissement pour la campagne

Remarque : Il s’agit de la formule la plus élémentaire pour calculer le retour sur investissement. Il existe plusieurs façons de le calculer selon votre type d’entreprise et les produits ou services que vous vendez.

Sur certaines campagnes d’email dont l’objectif n’est pas d’aboutir à une vente, il peut être difficile d’estimer le gain potentiel d’un prospect. Chez Wild Agency, notre expérience nous permet d’attribuer différentes valeurs à différents types de prospects, en fonction de leur probabilité de générer des revenus pour l’entreprise.

2. Les 3 taux de conversion

 

Introduction aux taux de conversion : 

Définition : Une conversion est un prospect ayant exécuté l’action souhaitée, par exemple cliquer sur un lien, télécharger un eBook, répondre à l’email ou encore acheter un produit. Ce taux de conversion est l’un des indicateurs les plus importants pour déterminer dans quelle mesure vous atteignez vos objectifs.

Formule : (Nombre de personnes ayant effectué l’action souhaitée / Nombre total d’emails envoyés) * 100

Exemple : (40 personnes ayant terminé l’action souhaitée / 1000 emails au total envoyé) * 100 =  4% de taux de conversion

Chacune de vos campagnes emailing doit avoir un objectif qui correspond à l’une des étapes de l’entonnoir de vente ou plus communément appelé “Tunnel de vente” (Sales Funnel en anglais).

Exemple d’objectif d’une campagne d’email correspondant à la première étape “Découverte”: Objectif : Générer des prospects chauds (vivement intéressés par votre produit) en présentant votre produit à des nouveaux prospects. Pour cela, on va créer une suite de 3 emails

  1. Présentation de votre société (avec le lien de votre site web) = Découverte
  2. Présentation de votre produit phare (avec le lien de sa page de présentation sur votre site web) = Découverte 
  3. Dites pourquoi votre produit est idéal pour votre prospect (avec le lien de votre agenda public pour prendre un rendez-vous) = Découverte / Intérêt 

Dans le dernier email, mettez en avant vos contacts pour être facilement joignable si votre produit suscite effectivement de l’intérêt. 

Article complémentaire : Comment créer une campagne de séquence emails ?

Rq importante : La caractéristique commune à toute campagne est de faire avancer vers le bas les prospects dans l’entonnoir. Il est donc logique qu’au 3e email de cet exemple, on passe de l’étape 1 (Découverte) à l’étape 2 (Intérêt). 

Revenons aux taux de conversions… On en distingue 3 différents :

 

  • Le taux de conversion par email, c’est à dire celui de chaque email qui compose une campagne emailing ;
  • Le taux de conversion intermédiaire, c’est à dire celui de chaque campagne correspondant à une ou plusieurs étapes du tunnel de vente ;
  • Le taux de conversion final, c’est à dire le taux de conversion en bout de course. Combien vous avez converti de prospects en clients depuis la première étape jusqu’à la dernière (la vente). 

A. Taux de conversion par email

Prenons l’exemple de nos 3 emails ci-dessus

Dans ce cas, vous aurez un taux de conversion pour chaque email. Naturellement, si la condition pour l’envoi du deuxième email est que le prospect doit cliquer sur le lien vers votre site dans le premier email, vous pourrez connaître le taux de conversion du premier email. 

Si le dernier e-mail a beaucoup de trafic, c’est super ! Vous avez déjà converti des personnes.

Si le trafic n’est pas assez important, vos messages précédents ne sont pas assez bons ou vous ne les avez pas envoyés au bon moment ou aux bonnes personnes.

B. Taux de conversion intermédiaire

Chacune de vos campagnes d’emailing va correspondre à l’étape à laquelle se trouvent vos prospects dans leurs parcours d’achat (= Tunnel de vente). Ces campagnes seront toutes différentes car le contenu est propre à chaque étape. On ne présente pas un nouveau produit ou service de la même manière à un prospect froid qu’à un client fidélisé. 

Selon le produit ou service que vous vendez, votre tunnel de vente va être plus ou moins long. Pour des produits à usage quotidien dans la grande distribution, inutile d’utiliser un long tunnel. Vous allez donc utiliser 1 voire 2 campagnes d’emailing maximum. Pour des nouveaux produits technologiques et innovants, votre tunnel sera surement plus long. C’est aussi souvent le cas sur des marchés fort concurrentiels. 

Vous allez donc calculer le taux de conversion de chaque campagne pour chaque étape de votre tunnel de vente. Avec l’expérience et un nombre important d’emails envoyés, vous découvrirez le flux de comportement de vos prospects entre les différentes campagnes et pourrez alors trouver des modèles de comportement permettant d’affiner les parcours d’achat. 

Ce taux de conversion intermédiaire est indispensable si vous souhaitez calculer le retour sur investissement réel de vos campagnes.

Remarque : Afin d’optimiser en continu votre stratégie de prospection email au Maroc, je vous recommande de faire de l’A/B testing en comparant différentes campagnes pour une même étape de votre tunnel de vente.

C. Le taux de conversion final

Si votre objectif ultime est de vendre alors comparer le nombre de clients sur une période donnée au nombre de prospects que vous avez contacté par email sur cette même période. Alors que le taux de conversion par email et intermédiaire vont surtout intéresser le département marketing, le taux de conversion final va lui intéresser le département vente et les fonctions dirigeantes. 

Gratuit : Excel avec le paramétrage des indicateurs de performance

3. Le délai de conversion du client

 

Un autre indicateur clé est la durée moyenne qu’il vous faut pour transformer un prospect froid en un client. Faites attention de prendre en compte à quelle étape un nouveau prospect arrive dans votre tunnel de vente. Le délai de conversion d’un nouveau prospect qui connaît déjà votre produit va probablement être plus court qu’un autre qui n’a jamais entendu parler de vous. 

Avec Wild Agency, vous pouvez réduire en permanence le temps nécessaire de votre prospection car nous suivons de près cet indicateur.

4. Le taux de croissance de votre liste de diffusion

Définition : Le taux de croissance de votre liste de diffusion correspond au pourcentage de nouveaux prospects que vous ajoutez dans votre base de données sur une période donnée.

Formule : [(Nombre de nouveaux abonnés – Nombre de désabonnés ou plaintes par courrier électronique ou spam) / (Nombre total d’adresses électroniques sur votre liste)]
* 100

Exemple : [(50 nouveaux abonnés – 10 désabonnements ou plaintes par email ou spam) /
(1 000 adresses e-mail figurant sur la liste)] * 100 =  4% de taux de croissance de votre liste de diffusion

Par facilité, chez Wild Agency, nous suivons cet indicateur pour chaque campagne d’emails. Ce qui est beaucoup plus simple et plus pertinent.
Exemple : Ce mois-ci, nous avons ajouté 200 prospects à notre base de données.
>< Ce mois-ci, nous avons ajouté 150 prospects à la campagne d’email “Découverte” via notre formulaire de contact sur le site internet et 50 prospects à la campagne d’email “Evaluation” via une publicité sur Facebook. 

Il devient rapidement compliqué de savoir d’où vient un prospect à mesure que vous multipliez vos stratégies marketing.
Exemple : Vous avez plusieurs publicités Facebook avec des objectifs différents / Vous avez différents formulaires de contact sur des landing pages / … 

Le plus simple est d’avoir une base de données générale que vous allez segmenter en fonction de vos différentes sources pour après les répartir sur vos différentes campagnes d’emails. Je vous recommande vivement aussi d’utiliser des UTM pour vos différentes campagnes. Si vous ne savez pas ce qu’est un UTM et comme l’utiliser, demandez le moi sur WhatsApp. 

Article complémentaire – Comment segemnter vos prospects ?

L’objectif de ce taux est qu’il soit le plus élevé possible mais pas au détriment de la qualité des prospects.

Retrouvez les 4 indicateurs suivant dans la deuxième partie de cet article.

À propos du contenu

C’est simple : Tout ce que nous testons et mettons en oeuvre chaque jour chez Wild Agency pour satisfaire nos clients, nous le partageons avec vous.

Articles complémentaires :

À propos du contenu

C’est simple : Tout ce que nous testons et mettons en oeuvre chaque jour chez Wild Agency pour satisfaire nos clients, nous le partageons avec vous.

Wild Agency est spécialisé dans la prospection B2B au Maroc

Open chat
1
Bonjour 👋
On ne se connait pas encore mais on est de bon humeur aujourd'hui ✌️ Alors voici 50 prospects gratuits 🎁
Dites-nous juste sur Whatsapp qui sont vos clients cibles...
Powered by