b

Strategie

Comment constituer une équipe commerciale performante et améliorer vos ventes

équipe commerciale - performance - vente

Introduction

Vous gérez une équipe commerciale et vous constatez qu’elle n’atteint pas ses objectifs? 

Vous voyez du potentiel dans les membres de votre équipe et vous jugez qu’il n’est pas bien exploité? 

Ne vous inquiétez-pas ! C’est un problème que nous rencontrons énormément chez le ¾ de nos clients. 

Dans cet article, nous allons vous montrer ce que nous recommandons de faire pour améliorer les performances de votre équipe commerciale et donc booster vos ventes.

1 – Qu’est-ce que l’Outbound Sales Development ?

L’Outbound Sales Development se définit comme étant la prospection des contacts qui ne nous connaissent pas encore pour les convertir en leads qui pourront par la suite devenir des clients et ce, sans utiliser de cold calls (autrement appelé appels à froid).

2 – Structure de l’équipe commerciale

La première étape la plus importante pour implémenter l’Outbound Sales Development est la spécialisation des rôles des commerciaux. Un commercial ne doit pas réaliser toutes les tâches relatives à l’Outbound (Prospection, qualification de leads, clôturer les deals, etc.). Il faut mettre en place des personnes/équipes qui se spécialisent dans un rôle précis.

Les rôles des commerciaux doivent être répartis selon chaque spécificité.

Premièrement, les Sales Development Representatives (SDR) se chargent de la partie prospection et qualification.

Ensuite, les Account Executives concluent les ventes.

Finalement, les Account Managers sont responsables de la relation client.

Structure d'une équipe commerciale

Vous trouverez plus de détails sur chaque rôle en dessous:

Sales Development Representatives (SDR)

On distingue 2 SDR selon les leads qui proviennent exclusivement de sources outbound ou de sources inbound :

        – Outbound Representatives: L’objectif de ces commerciaux est de créer des bases de données de prospects froids, d’envoyer des emails dans le but d’avoir un appel pour les qualifier. Si le lead est qualifié alors il va le transmettre à l’Account Executive (voir plus bas).

        – Market Response Representatives: L’objectif de ces commerciaux est de qualifier les leads inbounds entrant. C’est-à-dire les leads générés via des actions d’inbound marketing comme le partage de contenu sur les réseaux sociaux, le téléchargement de livres blancs,…
Une fois que le lead est qualifié et intéressé par le produit ou service, le Market Response Representatives va le transmettre à l’Account Executives de la même façon que l’Outbound Representatives.

Account Executives (AE)

Ces commerciaux se chargent seulement de clôturer les opportunités avec les leads qualifiés reçu par les Outbound Representatives et les Market Response Representatives.

Account Managers et Customer Success Manager

Dès qu’un lead devient client, la relation doit continuer dans l’objectif d’atteindre un niveau de satisfaction maximal. C’est exactement le rôle des account managers.

Organisez votre équipe commerciale de la sorte et je peux vous garantir que vous allez booster ses performances et le revenu généré !

What next? On va maintenant parler du process à implémenter après avoir réorganisé votre équipe.

3 – 4 étapes de l’Outbound Sales Development Process

Voici les 4 étapes à suivre de l’Outbound Sales Development qui complémente la réorganisation de votre équipe commerciale:

A – Définir ses ICPs (Ideal Customer Profile) et création de la base de données

Pour augmenter l’efficacité des efforts des commerciaux et maximiser leur productivité, il est important de déterminer soigneusement vos ICPs. En d’autres termes, il faut essayer de comprendre et de connaître quels sont les profils de vos clients potentiels. Vous devez prendre en considération le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, les différents niveaux hiérarchiques qui disposent du pouvoir et de l’influence sur la décision d’achat, leurs problèmes, besoins,…

C’est là que la plupart des entreprises échouent dès le départ, en ciblant les mauvaises entreprises et les mauvais prospects.

Une fois que vous avez identifié vos ICPs, vous pouvez créer la base de données. Veillez à avoir la base de données la plus qualitative possible: pas de doublon, que des personnes qui font partie de vos ICPs, toutes les informations nécessaires (nom, prénom, email,…).

Remarque: Vous devez absolument faire la différence entre cette base de données qui sera utilisée exclusivement en outbound et la base de données des leads inbound qui sera traitée autrement par les Market Response Reps.

Si vous ne savez pas comment construire votre base de données ou n’avez pas assez de budget, vous pouvez consulter notre article: Construire une base de données de prospects sans budget.

 

B – Lancer les campagnes emails Outbound

Le principal outil utilisé par vos SDR pour contacter de nouveaux prospects doit être un outil d’outreach comme Lemlist ou encore Snov.io.

Si vous prospectez des grands comptes, les SDR doivent envoyer des emails dans le but de générer des recommandations internes vers le bon décideur. Une fois que vous recevez des réponses positives avec les contacts de la personne recommandée, envoyez lui un email en mettant en CC la personne qui vous a recommandé.

L’objectif de l’email est de faire savoir à cette personne que vous venez de la part d’une personne au sein de son entreprise et de lui demander d’organiser un appel pour discuter en détail de votre offre. C’est différent du cold calling et bien plus efficace parce que cette personne sera déjà au courant et attendra votre appel.

Quelques règles à respecter pour l’envoi des emails :

  • Les emails doivent être personnalisés
  • Vous devez expliquer simplement et clairement la raison de l’envoi de l’email
  • Les emails doivent être faciles à lire et à répondre sur smartphone
  • Vous devez offrir de la crédibilité (en mentionnant vos clients par exemple)
  • Posez une seule question simple à répondre: demandez à être renvoyé vers la personne qui vous intéresse
  • Envoyez les emails avant 9h ou après 17h et évitez les lundis et vendredis.
  • Respectez les 6 étapes pour écrire votre premier email froid de prospection.

C – L’appel de qualification

Lors de l’appel avec la personne recommandée, l’objectif du SDR est de comprendre le problème et le besoin de l’entreprise et d’essayer de placer son produit ou service en fonction. Le must c’est d’arriver à faire visualiser la personne entrain de résoudre son problème grâce à notre solution.

Si le prospect est intéressé mais pas prêt ou a besoin de convaincre plus de personnes, vous devez le transformer en champion. Il vous aidera alors à vendre en fédérant les autres personnes en interne.

Comment peut-on transformer des leads en champions? C’est plus simple que vous ne le pensez. Concentrez-vous sur ce qui fera la réussite et le succès de cette personne (et non pas le vôtre) et demandez-lui comment vous pouvez la soutenir. Donnez-lui ce dont elle a besoin, y compris du temps. Avancez avec elle, mais ne la dérangez pas. Construisez la confiance, soyez respectueux et persévérez.

 

D – Transmettre les lead qualifiés

Une fois l’appel de qualification passé, si le lead au téléphone était qualifié et qu’il y a un intérêt tout de suite pour votre solution, alors le SDR doit rapidement transmettre le prospect vers les Account Executives pour closer l’opportunité. 

En réalité, un SDR doit transmettre le lead à un Account Executives si il répond “oui” aux questions suivantes:

  1. Le lead correspond-il à notre ICP ?
  2. Parlons-nous avec une personne qui a de l’influence sur la décision d’achat ?
  3. Y a-t-il un intérêt clair pour passer à l’étape suivante avec l’Account Executives ?

4 – Que se passe-t-il après ? Le rôle des Account Executives et des Accounts Managers

Un Account Executive peut être un inside sales ou un commercial terrain.

Comme mentionné précédemment, l’objectif des Account Executives est de vendre.

Une fois qu’un AE reçoit un lead qualifié d’un SDR, il doit l’appeler pour faire un petit récapitulatif. A ce niveau, il est évident que l’AE doit déjà être au courant (via un CRM par exemple) de tout ce qui a été dit ou fait avec le lead en question. Par la suite, l’AE va présenter la valeur de la solution et discuter des attentes vis-à-vis de la solution. Enfin, ils se mettent d’accord sur la solution et concluent la vente.

Une fois les leads devenus clients, ce sont les Account Managers qui vont les prendre en charge pour assurer la bonne continuité du contrat et essayer de maximiser leur satisfaction. Cependant, même lorsqu’une entreprise dispose d’une fonction d’Account Management, les AE doivent rester en contact avec les nouveaux clients jusqu’à ce que la solution soit déployée et lancée.

Conclusion

Voilà vous savez (presque) tout sur comment mettre en place une équipe commerciale et un process performant dans le but de maximiser la génération de leads qualifiés et de closing. 

Si vous pensez avoir besoin de réorganiser votre équipe, n’hésitez pas à nous contacter pour avoir plus de détails sur nos bonnes pratiques et nos petits hacks pour aller plus vite et plus loin sans devoir repartir de 0.

0 commentaires

Soumettre un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Dans la même
Catégorie

Nous construisons et exécutons des stratégies de croissance ambitieuses.

Essayez gratuitement

Parce que nous sommes convaincus que vous n'allez pas le regretter, on vous offre 7 jours de service gratuit du pack Run !