Comment créer une campagne de séquence emails ? (Partie 1 sur 2)

Oh, imaginez un monde où vous arrivez à vendre votre produit en envoyant un seul email à un contact qui n’a jamais entendu parler de vous !! Imaginez juste cette situation pendant 10 secondes… … …. …. …. … … …. …. …. Voilà maintenant redescendez sur Terre. C’est évidemment impossible sauf coup miraculeux. Mais alors ?? Si un seul email ne suffit pas ? Que faut-il faire ? Envoyer plusieurs emails au même contact ? Ca vous parait évident ? Et bien sachez que plus de 70% des commerciaux n’envoient qu’un seul email à leur prospect ! (voir étude)
En bref, presque personne n’envoie d’emails de suivi et après on s’étonne que les stratégies commerciales d’emailing ne fonctionnent pas.

Lors de nos audits chez nos clients, on a systématiquement la même réflexion : “On a peur de déranger nos contacts et qu’ils nous suppriment définitivement si on envoie plusieurs emails.” En pratique, c’est rarement le cas. Habituellement, ils se sentent reconnaissants, apprécient votre intérêt pour eux et admirent votre persévérance. Admirez ces quelques exemples qu’on a reçu récemment :

Bonjour Mehdi,

Merci beaucoup pour le suivi, continuez comme ça et vous irez loin dans votre carrière. Je suis pour le moment très occupé. J’examine votre offre la semaine prochaine. 

Merci encore de m’avoir envoyé cette proposition. 

 

En assurant un suivi personnalisé en fonction de la réaction de vos prospects, vous allez vous démarquer des 70% des commerciaux qui ne font pas de suivi. Nous leur faisons sentir que nous nous soucions réellement de leur réaction ou de leur absence. Nous leur donnons l’impression que nous n’avons pas simplement envoyé une grande quantité d’emails impersonnels. Nous leur faisons ressentir que nous ne sommes pas des robots, mais de vrais êtres humains qui s’intéressent personnellement aux personnes.

Une autre réaction d’un prospect : 

Hé Luca,

Je suis désolée de ne pas avoir répondu plus tôt. Au début, je ne savais pas trop si ce n’était pas encore un autre spam (j’en reçois des tonnes) d’un commercial peu soucieux.

Pouvez-vous m’en dire plus sur ce que vous faites ? 

 

Comme vous pouvez le constater dans cet email, elle s’excuse de ne pas avoir répondu plus tôt. Quoi de mieux pour créer une conversation de confiance ? 

En un mot, c’est souvent le suivi qui les fait répondre. Et d’ailleurs, plus de 95% des accroches de vente (démo, test,…) chez Wild Agency se font entre le 4e et le 6e email de suivi !

Combien d’emails faut il envoyer au minimum?

Chaque séquence d’emails doit inclure au moins ces trois envois d’email :

1. Un bref email d’ouverture avec ces différents éléments : 

– Une accroche pour attirer l’attention ;
– Une explication qui dit pourquoi vous les contactez ;
– Une explication de pourquoi ils devraient vous faire confiance ;
– Un appel à l’action ;
– Votre signature.

Article complémentaire : Les 10 meilleurs template d’emails de prospection au Maroc

Comme toujours, personnalisez votre contenu, ajoutez de la valeur et indiquez clairement ce que vous voulez. 

 

2. Un email de suivi 2-3 jours après le premier email

Les emails ont tendance à être négligés. votre client potentiel est peut-être occupé, pas de bonne humeur pour répondre, ou simplement absent du bureau pendant quelques jours. Vous allez être surpris de la puissance d’un simple rappel.

Cependant, ne vous répétez pas. Continuez dans le même fil et demandez simplement s’ils ont vu votre email précédent, s’ils ont eu l’occasion de réfléchir à votre offre,… 

3. Un email de rupture 4-5 jours après l’email précédant

Dans cet email, c’est surtout l’objet qui va être important. Je vous conseille de lire l’article complémentaire sur les meilleurs objets d’email à utiliser au Maroc pour faire votre choix. 

Dans le cas d’un email de rupture, vous pouvez utiliser cet objet : “Permission de vous supprimer ?” ou alors le suivant : « Qu’est-ce qui aurait pu vous faire changer d’avis? »

Mettez ce dernier en objet et dans le corps de l’email demandez quelles sont les deux choses qui pourraient avoir influencé leur décision à ne pas répondre…

Ce genre d’email est très puissant car ça incite le lecteur à réfléchir à votre offre et aux raisons pour lesquelles il n’a pas répondu. Il va y réfléchir un court instant et se rendre compte que ses arguments ne sont pas assez convaincants et va alors être incité à vous répondre positivement, qu’il veut en savoir plus sur votre offre.

Rq : En fonction de votre secteur d’activité, de l’importance de la décision ou encore de la réputation de l’entreprise, il se peut que vous ayez besoin d’utiliser une approche commerciale multicanale pour construire une relation significative.

Besoin d'aide pour construire votre campagne email de prospection ?

Quels types de séquence email utiliser ?

 

Il existe des centaines de séquences emails différentes, chacunes avec son propre objectif. La suite d’email peut pousser les utilisateurs actifs vers un achat, encourager vos abonnés à lire votre blog d’entreprise,… Vous pouvez créer une séquence emails pour n’importe quel but. Votre imagination et vos objectifs commerciaux sont les seules limites.

Il convient de différencier les séquences emails en fonction du type de prospect.
Soit ce sont des prospects organiques, c’est à dire qu’ils ont déjà interagi avec vous (visite de votre site web, clic sur une publicité, lecture de votre blog, rencontre à un salon,…) soit ce sont des prospects froids qui n’ont jamais entendu parler de vous.

Les séquences emails avec des prospects froids

 

Qui dit prospects froids dit séquence emails froids. Ce sont les campagnes emails les plus difficiles à mettre en oeuvre et c’est notre spécialité chez Wild Agency 🌈

Voici un exemple d’une séquence email utilisée pour inviter des prospects à venir nous rencontrer sur un salon professionnel à Rabat.

Jour 1 : Email d’introduction : Ecrivez un email avec un maximum de personnalisation concernant votre prospect (nom, prénom, société, poste,…) pour lui montrer que vous avez fait des recherches sur lui et qu’il se sente directement ciblé. Présentez-vous, votre entreprise et le produit ou service phare qui pourrait correspondre aux besoins du prospect.
Jour 3 : Email de suivi + Offre Event : La plupart de vos prospects ne vont pas répondre à l’email précédent même s’ils sont intéressés. Donnez leur la possibilité d’en savoir plus sur vous en les invitant directement à venir vous rencontrer 15 minutes sur le salon professionnel auquel vous participez.
Jour 6 : Email de suivi + Contenu Produit : Toujours pas de réponse ? Personnalisez votre email en fonction des besoins présumés de votre prospect (de son entreprise,…) et apporter plus de précision sur ce que vous vendez pour l’accrocher et lui donner envie d’en savoir plus voire de venir vous rencontrer au salon.
Rappel : Ne vendez jamais vos produits directement par email !
Jour 10 : Email de suivi + Contenu Event : Relancer les avec le 4e email pour lui rappeler l’événement et ajouter une note d’information qui va l’inciter à venir (exemple : une success story avec l’un de vos prospects à la dernière édition de ce même salon).
Jour 17 : Email d’au revoir + Offre de rencontre : Finissez votre séquence email avec un email qui lui dit que vous l’attendez le jour-J au salon et que s’il a des questions avant de venir, qu’il peut vous les poser directement en répondant à cet email ou en réservant un appel de 5 minutes dans votre agenda public.

Rq : La séquence email pour un prospect s’arrête dès qu’il répond à un des emails. A partir de là, c’est à vous de jouer pour l’accrocher et vendre votre produit ou service. En fonction de son besoin, de sa maturation dans le cycle d’achat, vous pouvez par la suite le placer dans une autre séquence email plus bas dans votre tunnel de vente.

Dans ce type de séquence, la richesse du contenu est très importante ! Chez Wild Agency, nous utilisons 5 types de contenu enrichi pour convaincre nos prospects :

1) Les études de cas : Les études de cas sont puissantes car elles montrent comment un de vos clients a résolu un problème spécifique avec succès et avec des résultats mesurables.
Cela facilite le prospect à se mettre dans la peau d’un client de notre produit.

2) Les histoires de réussite : Les exemples de réussite consistent à résumer l’expérience réussie d’un client avec votre entreprise, juste assez pour susciter l’intérêt. A la différence de l’étude de cas qui met en avant le processus pour résoudre le problème, l’histoire va insister sur les bénéfices du succès.
Pour écrire un email de ce type, nous vous recommandons d’utiliser le template AAP que vous pouvez retrouver dans cet article complémentaire : Les 10 meilleurs template d’emails de prospection au Maroc

3) Les témoignages : Cette fois ce n’est pas vous qui racontez l’histoire, c’est votre client satisfait. Et cela peut avoir un impact énorme. Ils vous permettent de bâtir une relation de confiance, de vendre sans vendre et de surmonter le scepticisme.

4) Les références : Les meilleures références sont celles que vos prospects connaissent personnellement (collègues, concurrents,…) ou qui sont des grands comptes que tout le monde connaît. Ce dernier contenu instaure une certaine confiance, du respect et de la crédibilité.
Rq : Si vous envoyer un email de prospection pour la première fois à une adresse du type contact@entreprise.ma alors vous risquez de tomber sur une secrétaire ou un modérateur. Si vous joignez de belles références, cette dernière personne va d’office transmettre votre message à la bonne personne pour éviter de passer à côté d’une opportunité.

5) Du contenu pertinent : Si vous ne possédez aucune donnée client à partager, vous pouvez toujours offrir de la valeur en incluant un élément de contenu précieux comme un webinaire, des freebies en accord avec au moins un besoin de votre prospect.
Exemple : Envoyez nous un message sur WhatsApp et recevez 25 prospects qualifiés gratuitement.

Les séquences emails avec des prospects organiques

 

Alors que les prospects froids doivent être traités par le service commercial, les prospects organiques (les abonnés, visiteurs,…) vont être gérés par le service marketing en amont.

Les séquences emails pour les abonnés sont indispensables à tous les blogs d’entreprise, pages de webinar, service de podcast,…De telles campagnes sont destinées à aider les prospects à devenir des clients.

Les emails destinés aux prospects organiques sont très différents des emails froids. Une fois qu’une personne s’est abonnée à votre newsletter ou a suivi une démo de votre produit en ligne, vous pouvez clairement affirmer qu’elle fait partie de votre public cible et qu’elle apprécie le contenu que vous lui offrez, ce qui est synonyme de confiance. Et c’est tellement plus facile de convertir avec confiance.

Voici un exemple d’une séquence email utilisée. Votre objectif ici pourrait être de faire en sorte que l’abonné participe à une démonstration de votre produit en ligne (ou sur rendez-vous). .
Mise en situation pour cet exemple : Les abonnés chez Wild Agency sont des lecteurs qui s’intéressent à la création de base de données d’emails, à la génération de prospects, à la création de stratégie de séquence emails,…

Rq : Nous parlons ici de newsletter mais le visuel des emails reste basique contrairement aux emails que nous recevons la plupart du temps avec beaucoup de couleurs et d’images.

 

Jour 1 : Email d’introduction + Première newsletter : Saluez votre nouveau abonné et rappelez lui rapidement ce que vous faites. Vous pouvez au choix soit lui joindre vos articles les plus populaires soit lui offrir un freebie (pdf, étude,…) pour le remercier.
Jour 8 : Deuxième newsletter + Article Introduction produit : Envoyez un article qui introduit votre produit ou service dedans. Le ton ne doit pas être trop commercial. Vous devez tenir votre prospect au chaud avant de lui faire une vraie offre commerciale à la fin du mois. Dans notre cas, nous allons partager un article qui démontre l’intérêt d’utiliser les emails pour prospecter.
Jour 15 : Troisième newsletter + Article avantage produit : Dans ce 3e email, vous allez joindre un article dans lequel vous listez les avantages d’utiliser votre produit ou de faire appel à vous comme prestataire de service. Chez Wild Agency, à cette étape, nous partageons un article qui présente l’intérêt d’externaliser une partie de sa prospection pour considérablement augmenter son chiffre d’affaire.
Jour 22 : Quatrième newsletter + Comparatif produit : Pour rester un maximum neutre et garder la confiance de vos abonnés, dans cet email, vous allez leur proposer un article qui fait une comparaison de votre produit ou service avec vos concurrents. Ou vous pouvez vous inspirer de notre technique qui est de faire la comparaison entre utiliser nos services d’externalisation de la prospection et ne pas l’utiliser et gérer sa prospection en interne.
Jour 29 : Cinquième newsletter + Démonstration : Si vous avez suffisamment accroché votre abonné avec les emails précédents, vous pouvez maintenant lui envoyer un email avec une invitation pour participer à une démonstration de votre produit ou service. Si votre abonné s’est montré intéressé, libre à vous de faire une proposition commerciale à la fin de la démo.

 

Dans la suite de cet article via ce lien, je vous propose un condensé des suites d’emails que nous envoyons chez Wild Agency en fonction des occasions : après un appel, après une démo, après la recontre d’un propsect sur un salon,…

 

À propos du contenu

C’est simple : Tout ce que nous testons et mettons en oeuvre chaque jour chez Wild Agency pour satisfaire nos clients, nous le partageons avec vous.

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Wild Agency est spécialisé dans la prospection B2B au Maroc

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