Comment gérer les réponses positives à vos emails de prospection au Maroc

Le rêve de tout commercial = Garder sa pipeline de vente plein de prospects ! 

Mais tout le monde sera d’accord pour le dire que… c’est compliqué. Ca prend énormément de temps, ça ne finit jamais, vous ne pouvez pas devenir paresseux, c’est une tâche quotidienne et répétitive,… la liste est longue. 

Que vous veniez tout juste de créer votre stratégie ou que vous augmentiez l’utilisation de vos cold emailing, Wild Agency a détecté, analysé et répertorié 5 types de réponses possibles de vos prospects aux emails. 

Voici les 5 types de réponses que vous allez recevoir et la meilleure manière d’y répondre versus la moins bonne : 

INTÉRESSÉ, parlons

 

« Cela semble intéressant. Le timing est parfait. Nous en parlions justement lors de notre réunion ce matin »

 

Ce que vous voulez faire : Vous êtes super heureux, vous répondez directement à l’email en leur suggérant une date de rendez-vous.

Ce que vous devriez faire à la place : Décrochez le téléphone et appeler le prospect en utilisant le numéro de téléphone de sa signature d’email (laissez un message vocal s’il ne décroche pas).

S’il répond au téléphone, votre appel devrait ressembler à ceci:

Vous: Bonjour Youness. J’ai vu votre réponse à mon email et j’ai pensé qu’il était plus opportun de vous appeler directement plutôt que d’envoyer un autre email.

Prospect: Si il dit “ Ok “ ou une variante positive…

Vous: Est-ce le bon moment pour nous de parler ou devrions-nous nous rappeler plus tard ?

Prospect:  “Maintenant “ 

Vous: Posez vos questions de qualification. 

ou Prospect:  “Plus tard“

Vous: «Génial ! Pour être sûr de ne pas perdre de temps la prochaine fois, puis-je vous poser quelques rapides questions ? => Posez vos questions de qualification.
Ensuite, obtenez une date pour le prochain appel ou pour une réunion. 

Surtout, ne commettez pas l’erreur de réserver directement l’appel ou le rendez-vous suivant sans qualifier le prospect. Vous risquez de perdre votre temps, votre énergie et votre motivation à ventre votre produit à la mauvaise personne. Essayez d’extraire toutes les informations que vous pouvez.

Dans le cas ou votre prospect ne répond pas et que vous avez laissé un message vocal, suivez-le immédiatement avec un email référençant votre appel et suggérant une heure d’appel ou en envoyant un lien avec votre calendrier public. 

 

Voici l’exemple de l’email si la personne ne décroche pas :

Bonjour Youness,

 

Merci pour la réponse rapide. Je viens de vous appeler et j’ai laissé un message vocal avec mes informations de contact afin que nous puissions nous rappeler dans les plus brefs délais.

Via ce lien, vous pouvez réserver un créneau dans mon calendrier public pour nous appeler la semaine prochaine.

 

Au plaisir de parler avec vous.

Cordialement,

 

Luca, business developer chez Wild Agency Morocco

Parce que… c’est très productif d’envoyer directement un email après avoir laissé un message vocal, ça montre votre professionnalisme et ça incite la personne à créer une tâche dans son agenda. Facilité la tâche à votre prospect en lui mettant un lien direct pour enregistrer le rendez-vous. J’ai 200 exemples en tête de rendez-vous loupé au Maroc à cause de prospect qui ne book par leur rendez-vous. Surtout à Agadir haha… 

INTÉRESSÉ mais pas le bon moment

 

« Merci d’avoir pensé à nous. Nous n’avons pas le temps de nous concentrer sur votre offre pour le moment. Mais revenez vers moi plus tard. « 

 

Ce que vous voulez faire: Répondez et dites-leur que “c’est le bon moment” ou posez une question faible comme “quand serait le meilleur moment ?”.

Ce que vous devriez faire à la place : Votre prospect est intéressé mais pas tout de suite donc votre objectif c’est de le relancer plus tard sans qu’il vous oublie. Joignez-le à votre campagne d’email de nurturing ou à votre newsletter. Et relancer le maximum tous les 3 mois.

En savoir plus sur les emails de nurturing

INTÉRESSÉ mais pas la bonne personne

 

« Merci, mais je ne suis pas la meilleure personne pour prendre une décision à ce sujet. »


Ce que vous voulez faire: Marquez le contact comme « mort » et passez au suivant.

Ce que vous devriez faire à la place: Répondez et demandez-leur qui est la bonne personne.

Bonjour Youness,

 

Merci pour la réponse rapide. Pouvez-vous me donner le contact de la meilleure personne au sein de votre entreprise pour ma proposition ? 

Merci pour votre aide. 

 

Luca, business developer chez Wild Agency Morocco

Si la personne ne vous donne pas un autre contact, allez sur LinkedIn. Recherchez un autre contact probable dans l’entreprise (Ex : Hocine) et envoyez lui un email avec comme objet : « Suite à un contact avec Youness » sans mettre en CC Youness pour le moment. Si Hocine ne vous répond pas après plusieurs relances, joignez Youness à la boucle. Parce qu’une référence interne est l’un des meilleurs moyens pour avoir une réponse.

Au sein d’une entreprise, la pression est forte parmi les employés et c’est le type d’interaction à ne pas négliger. Vous ne recevrez peut-être pas une réponse immédiate et devrez peut-être faire un suivi plusieurs fois, mais vous obtiendrez toujours une réponse avec suffisamment de pression.

Ce que vous pouvez faire aussi avant de contacter directement Hocine, c’est de demander à Youness de confirmer que Hocine (qu’on a trouvé sur LinkedIn) est le bon contact :

Youness, merci pour la réponse rapide.

 

Pourriez-vous rapidement m’introduire à la personne appropriée?

(D’après mes recherches, ce serait Hocine)

Je le suivrai directement à moins que vous ne souhaitiez rester dans la boucle.

 

Luca, business developer chez Wild Agency Morocco

Parce que…. même si ce n’est pas aussi puissant qu’un email interne, il est toujours considéré comme une recommandation interne et la probabilité d’une réponse est élevée.
Si Youness vous répond que c’est la bonne personne alors vous pourrez directement le mettre en CC de l’email. Si ce n’est pas la bonne personne, dans la majorité des cas, il va vous donner le bon contact !

INTÉRESSÉ mais pas de budget

 

Merci, mais nous n’avons plus de budget avant 2020, revenez vers moi plus tard. 

Ce que vous voulez faire: Répondez et dites-leur que “c’est le bon moment” ou posez une question faible comme “quand est le meilleur moment”.

Ce que vous devriez faire à la place: Cette réponse, les commerciaux la retrouve souvent lors de la prospection terrain. Sur le terrain, le commercial va pouvoir poser certaines questions pour savoir si le prospect n’a réellement pas le budget ou si c’est juste un faux contre-argument. Par email c’est plus compliqué. Comme pour le prospect “intéressé mais pas le bon moment”, vous devez lui envoyer à intervalle régulier des emails de nurturing avec de temps en temps des offres à prix imbattables (étant donné qu’il a un problème de budget). Exemple : 

Objet : {{Prénom_Client}} >< Stratégie gagnante en 2019 au Maroc

 

Bonjour {{Prénom_Client}}

Comment arrivez-vous à trouver assez de prospects qualifiés au Maroc pour avoir des clients chaque mois ?

Wild Agency peut automatiser chaque mois votre prospection. Notre méthodologie :
Séquence email + Message personnalisé sur Linkedin + Warm calling + Relance
= La stratégie gagnante en 2019 pour booster ses ventes.

Si vous n’êtes pas intéressé, pas de soucis ! Merci d’avoir lu l’email. Avec 5 minutes de plus, vous pouvez tout savoir sur notre service via notre site web (= But You Are Free)

 

Luca, business developer chez Wild Agency Morocco

Chez Wild Agency, nous l’utilisons très souvent. L’élément BYAF (But You Are Free) élimine l’objection qui est automatiquement suscitée dans le cas où un prospect reçoit un email froid. Car il supprime toute pression pour donner suite à l’offre. Cela vous rend également plus convivial aux yeux du prospect, ce qui est toujours un avantage.

NOUS TRAVAILLONS DÉJÀ AVEC UN CONCURRENT

 

Nous travaillons déjà avec XYZ ou Nous avons déjà une solution qui nous convient

Ce que vous voulez faire: Répondez et dites-leur que de toute manière vous êtes meilleur que le concurrent qu’ils ont mentionné.

Ce que vous devriez faire à la place: Démontrez que ce n’est pas votre premier rodéo. J’aime poser des questions du genre: «Comment travaillez-vous avec XYZ ? Êtes-vous lié avec eux ? Cette question a tendance à susciter une réponse qui va vous dire ce qu’ils aiment / n’aiment pas et combien de temps il leur reste de contrat.

Si le client potentiel vous donne une date de l’expiration du contrat, confirmez avec lui que vous effectuerez un suivi 30 à 60 jours avant son renouvellement afin qu’il puisse comparer votre produit (avec un essai gratuit) à son fournisseur actuel. S’ils ne vous ont pas dit qui était l’autre vendeur, demandez-leur (alors demandez-leur ce qu’ils aiment / n’aiment pas).

Younes, merci pour la réponse rapide.

 

Vous travaillez dans une entreprise moderne et donc il va de soit que vous travaillez déjà avec un autre confrère. 

Est-ce que leur offre (fonctionnalité, prix,…) répond pleinement à vos besoins ? 

Luca, business developer chez Wild Agency Morocco

ps – l’objectif est de fournir le meilleur produit avec le meilleur rapport qualité-prix sans vous faire perdre votre temps. Voulez-vous me donner une chance de rivaliser avec ce confrère ?

Parce que…. la porte n’est pas complètement fermée. Votre prospect n’a pas explicitement dit «non». Au moment de faire le suivi, ne soyez pas surpris si vous ne recevez pas de réponse immédiatement. Vos meilleures chances d’obtenir un «oui» ou un «non» viendront avec un suivi. Ne vous arrêtez donc pas tant que vous n’avez pas entendu un «non» explicite.

Découvrez dans l’article suivant comment répondre aux réponses négatives de vos prospects.

À propos du contenu

C’est simple : Tout ce que nous testons et mettons en oeuvre chaque jour chez Wild Agency pour satisfaire nos clients, nous le partageons avec vous.

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Wild Agency est spécialisé dans la prospection B2B au Maroc

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