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SaaS

Comment maximiser l’efficacité de votre force de vente SaaS ?

Organisation - performance - Sales Pods

Les commerciaux ne doivent plus être considérés comme des vendeurs solo mais comme des coéquipiers avec des compétences transversales liées à la vente, au marketing et au produit.  

Dans cet article, nous allons parler des structures commerciales à mettre en place si vous voulez maximiser l’efficacité de votre force de vente sur toute sa chaîne de valeur : depuis la génération des leads jusqu’à la gestion des clients et le renouvellement des contrats. 

Une structure gagnante joue un rôle essentiel au sein d’une organisation commerciale pour atteindre ses objectifs mensuels et annuels.

Une structure efficace présente de nombreux avantages, tels que :

  • La diminution des conflits entre les employés
  • L’amélioration de la communication entre les employés et les clients
  • La maximisation de la performance des commerciaux 
  • L’amélioration de la prise de décision à tous les niveaux

Maintenant qu’on a passé rapidement en vue les différents avantages et l’importance d’avoir une structure commerciale efficace, définissons ce qu’est une structure commerciale.

1. Qu’est-ce qu’une structure commerciale ?

Une structure commerciale fait référence à la conception de l’équipe commerciale.
Elle décrit de manière exhaustive les objectifs et les responsabilités de tous les membres de l’organisation. Une structure commerciale peut également être définie comme la segmentation d’une équipe commerciale en groupes spécialisés, chacun ayant un rôle distinct.

La structure de l’équipe de vente peut être déterminée selon ces facteurs :

  • Régions desservies 
  • Taille de l’équipe commerciale
  • Nombre de produits / services vendus
  • Taille des clients

2. Sept types de structure d’organisation de vente

a. La structure par palier 

Dans ce modèle, l’équipe de vente est organisée en fonction du titre du poste de chaque employé. Les leads sont transférés entre les équipes spécialisées. L’objectif de cette structure de vente est de faire passer les prospects à travers les différentes étapes du cycle de vente.

Les avantages :
– Favorise la spécialisation de chaque vendeur
– Les commerciaux deviennent des experts dans leurs domaines respectifs

Les inconvénients :
– Risque de mauvaise expérience cliente en raison des nombreux transferts entre les différentes équipes marketing et commerciales
– Coûts supplémentaires liés à la spécialisation

b. La structure indépendante

Dans ce modèle, un représentant est chargé de gérer son prospect depuis l’étape de la génération de lead jusqu’à ce qu’il devienne client. Cette structure d’organisation des ventes est fréquemment utilisée par les petites équipes de vente.

Les avantages :
– Crée une culture compétitive
– Maximise l’effort individuel

Les inconvénients : 
– La gestion de nombreux comptes peut être stressante
– Place la priorité sur le succès individuel plutôt que sur l’effort d’équipe

c. Le Sales Pod 

Cette structure est une combinaison de la structure indépendante et de la structure par palier. Un sales Pod se compose de représentants spécialisés qui gèrent les prospects à différentes étapes d’un cycle de vente. 

Les avantages :
– Permet une transmission fluide des prospects
– Permet de faire des ajustements aux équipes de vente en fonction des compétences

Les inconvénients :
– Protège souvent les mauvais joueurs derrière des coéquipiers performants
– Rend la motivation individuelle plus difficile

Outre les 3 modèles d’organisation précédents, il existe 4 autres modèles qui peuvent être divisés par :

  • Géographie / territoire
  • Gamme de produits / services
  • Taille du client / compte
  • Industrie / verticale

d. Structure selon la géographie et le territoire

Cette structure d’équipe de vente permet aux membres de se familiariser avec leur environnement géographique. L’équipe de vente peut même développer une relation avec les entreprises locales et mener des recherches sur leurs concurrents.

Il facilite les évaluations des commerciaux en se concentrant sur les performances et le potentiel par rapport à un emplacement spécifique.

e. Structure selon la gamme de produits et services

Les équipes commerciales sont organisées en fonction des services et des produits qu’elles vendent. Une telle organisation permet d’aider les commerciaux à s’aligner sur des collaborateurs partageant les mêmes idées et les mêmes process en termes de produit / service.

Les équipes de vente se spécialisent dans leurs produits, maîtrisent le processus de vente, augmentant ainsi le chiffre d’affaires.

f. Structure selon le type de client et des comptes

Quand on parle de structure d’équipe de vente par compte on pense souvent à l’ABM pour Account Based Marketing. C’est une stratégie qui est en effet souvent liée avec ce type d’organisation d’équipe commerciale.

Dans les entreprises dotées d’une solide structure d’équipe ABM, ces équipes de vente peuvent maîtriser les tenants et les aboutissants avec un compte particulier, ce qui les place dans une meilleure position pour répondre aux besoins spécifiques du client.

g. Structure selon l’industrie ou la verticale

Une autre façon de structurer son équipe de vente est par secteur ou verticale. Les équipes de vente spécialisées dans un secteur particulier auront plus d’expérience et comprendront mieux les nuances de ce secteur, ce qui entraînera des taux de closing plus élevés.

Si votre organisation gère des ventes dans plusieurs secteurs, nous vous recommandons de diviser la structure de votre équipe de vente par verticales.

Tableau de bord - saas sales -Wild Agency

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    3. L’évolution de la structure d’équipe de vente traditionnelle à la structure moderne

    Au cours des dernières décennies, les vendeurs B2B étaient souvent des commerciaux solo typique des structures indépendantes. Enfin quand on dit “étaient”, beaucoup d’entreprises fonctionnement encore de la sorte. 

    Des représentants commerciaux sont embauchés, formés et rémunérés pour être performants et ainsi atteindre un quota de vente hebdomadaire.
    Cela puise son origine d’une époque où les vendeurs d’entreprise quittaient le bureau le lundi avec leur paquet de cartes de visite pour revenir au QG le vendredi avec des bons de commande signés.

    Avec ce modèle, la croissance du chiffre d’affaires était directement liée avec la croissance des effectifs. Si la contribution annuelle d’un vendeur était estimée à 2 millions, pour atteindre 10 millions, un VP Sales devait engager 5 commerciaux. Chaque commercial était assigné à une région basée sur des codes postaux calculés pour représenter approximativement le même potentiel.

    Wild Agency - SaaS - Organisation commerciale

    Pourquoi ce modèle tend-il à ne plus marcher ? Car le volume des opérations est souvent plus faible et les prix de vente plus bas et donc les marges moins importantes :

    • Les ACV (Annual Contract Value) sont plus faibles donc des renouvellements continus sont nécessaires pour obtenir le même profit. Mais ces renouvellements sont souvent trop lents pour pérenniser son activité. 
    • Les prix de vente plus faibles impliquent que le volume de transaction doit être plus élevé pour garder la même croissance. 

    C’est pour répondre à ces évolutions, qu’il a fallu adapter l’organisation de la structure commerciale et réorganiser les différents postes avec un degré de spécialisation plus élevé.

    Le nouveau modèle adapté à la situation est donc le sales Pod :

    Wild Agency - Organisation commerciale - SaaS
    • MDR: Market Development Rep – C’est le représentant chargé de suivre les prospects entrants (ou inbound leads). Selon les process et les outils utilisés (CRM), le MDR va scorer ces leads et dès qu’ils passeront de MQL (Marketing Qualified Leads) à SQL (Sales Qualified Leads), le MDR passera la main à l’AE (Account Executive). Le MDR est souvent le lien direct entre le département marketing opérationnel et le département commercial. 
    • SDR: Sales Development Rep – Le SDR est le commercial des temps modernes. C’est lui qui va prospecter souvent par emails et faire les premiers appels de qualification des prospects (ou outbound leads). Dès qu’un lead est qualifié et passe (selon les critères de scoring préalablement définis) en SQL, le SDR passera la main à l’AE. 
    • AE: Account Executive -. Il va suivre avec des réunions téléphoniques ou en présentiel les leads qualifiés par le MDR ou le SDR. Son objectif est de closer.
    • CSM: Customer Success Manager – C’est la personne qui est en charge du suivi du client et qui doit veiller à le tenir actif. Il doit rester à l’écoute du client pour satisfaire ses besoins mais aussi être capable de repérer des nouvelles opportunités. Auquel cas il transmet l’info à l’ADR. 
    • AM ou ADR : Account Manager / Account Development Representative – Son principal rôle est de créer plus de bénéfices avec un compte déjà client.

    Deux caractéristiques très importantes avec ce modèle et qui satisfont les 2 évolutions vues plus haut : 

    Besoins récurrents : Aujourd’hui, il est évident qu’une entreprise ne peut plus simplement envoyer un renouvellement annuel, mais grâce à l’utilisation de CSM et de AM, elle doit s’assurer de satisfaire ses clients et d’identifier de nouvelles opportunités au sein du compte.

    Besoins d’acquisition : Pour augmenter les revenus chaque année, les MDR et les SDR doivent trouver des opportunités que les AE vont closer.

    4. Le Sales Pod : un type particulier de structure d’équipe de vente

    En regroupant des membres spécialisés (MDR, SDR, AE,…) de l’équipe, une unité autonome est créée. L’unité peut fonctionner selon les différents critères vus plus haut : dans une zone spécialisée comme une région, pour un produit donné encore sur une verticale. 

    Un autre avantage à cette organisation, c’est que l’équipe peut travailler sur une verticale pendant un laps de temps assez long (durée de vie d’un segment de marché) ou effectuer des rotations qu’on appelle sprint. 

    Par exemple, une équipe peut faire un sprint de 1 mois sur un nouveau segment de marché ou une nouvelle zone géographique voire même faire un sprint sur un événement spécifique tel qu’un salon professionnel.

    a. Comment fonctionne un Sales Pod ? 

    Un équipe standard 2 × 2 est composée de :

     

    • 1 MDR 
    • 1 SDR 
    • 2 AE 
    Wild Agency - Le fonctionnement d'un sales pod

    Exemple d’objectif : Le combo MDR / SDR organise 40 à 60 réunions pour les AE chaque mois. À partir de ces réunions, les 2 AE concluent 6 à 8 transactions par mois avec un ACV de 12000€ (voir modélisation financière plus bas).

    Selon votre cible ou votre source d’acquisition principale, vous pouvez adapter vos équipes comme suit : 

    • Sales Pod Inbound : Idéal si la majeure partie de clients sont initialement des inbound leads et que votre ACV est assez faible. 
    Wild Agency - Sales pod inbound - SaaS
    • Sales Pod Outbound : Utilisez cette structure si votre principale source d’acquisition est l’outbound et aussi dans le cas où votre ACV est élevé.
    Wild Agency - Sales Pod Outbound
    • Sales Pod Target : Ce type d’équipe est top si vous avez une stratégie d’ABM. Chaque SDR aura des comptes clés définis à prospecter. 
    Wild Agency - Sales Pod Target

    b. Modélisation financière avec la structure d’un Sales Pod

    Une telle équipe commerciale permet d’atteindre des niveaux d’efficacité et de performance comme jamais. Voyons maintenant ce qu’on peut espérer comme rentabilité si on prend comme hypothèse que l’ACV ((annual contract value) est de 12.000€ avec des taux de conversion et de transformation donnés :

    Wild Agency - Modélisation financière

    c. Comment augmenter vos revenus avec une équipe Sales Pod ? 

    1.152.000 € d’ARR (Annual Recurring Revenue) n’est pas suffisant ? Voyons comment augmenter vos revenus en mettant à l’échelle ces équipes commerciales. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe (PME, mid-market,…) et que vous attaquez de nouveaux marchés, vous devez lancer des nouvelles équipes.

    En effet, un Sales Pod doit fonctionner entre 80% et 120% maximum de son OTE (on-target earnings). Une fois les objectifs commerciaux atteints, son évolution est inversement proportionnelle. Plus les opportunités augmentent et plus l’efficacité et la performance de l’équipe vont diminuer.

    Wild Agency - Comment augmenter vos revenus avec une équipe Sales

    Autres points à retenir : 

    • Il faut en moyenne trois mois pour monter un Sales Pod à 100%.
    • Une fois que la structure fonctionne efficacement, n’y ajoutez pas d’AE.
      Cela gâche l’équilibre.

    d. Utilisation des Sales Pod pour identifier des nouveaux marchés

    L’un des principaux avantages est de pouvoir concentrer les ressources de l’équipe sur une verticale pendant un laps de temps assez court. Généralement entre 30 et 90 jours. Ce sont les sprints :

    Wild Agency - identifier des nouveaux marchés - SaaS

    e. Une organisation en Sales Pod facilite le recrutement et la création de nouvelles équipes commerciales 

    Accrochez-vous 😅

    Imaginez avoir un Sales Pod 1 standard 2×2 (1 MDR + 1 SDR + 2 AE) et vous désirez créer une 2e équipe pour tester un nouveau segment de marché lors d’un sprint de 90 jours. Vous pouvez promouvoir le meilleur des 2 AE comme nouveau team leader (toujours AE) dans la nouvelle équipe 2. Pour combler la place vide de l’AE de l’équipe 1, vous allez monter en grade le MDR en SDR et le SDR au poste de AE et donc recruter un nouveau MDR. Concernant l’équipe 2, vous allez recruter un SDR et un CSM. 

    Wild Agency - Une organisation en Sales Pod pour le recrutement - SaaS

    Vous savez à présent tout sur les différentes structures commerciales et surtout sur les Sales Pod. Ce sont ces dernières structures commerciales qui vous permettent de performer actuellement dans beaucoup de secteurs d’activité B2B et surtout pour les SaaS. 

    En utilisant nos explications et conseils, vous allez pouvoir créer ou recréer la structure commerciale qui convient le mieux à votre équipe, à votre cycle de vente et aussi à vos objectifs commerciaux. 

    Tableau de bord - saas sales -Wild Agency

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