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Email

Pourquoi votre stratégie email ne marche pas ?

Prospection - Stratégie

Le premier contre-argument auquel on fait face tous les jours chez Wild Agency est : L’emailing… on a déjà essayé à plusieurs reprises et ça ne marche pas. 

Quand un commercial ou un CEO (qui joue au commercial) pense à prospecter par email, il pense directement à l’emailing de masse. Après plusieurs audits de campagnes d’emails exécutées chez nos clients, on se rend compte de 17 erreurs qui reviennent très souvent :

Erreur 1 : Acheter une base de données de prospects

Tous nos clients ou presque ont déjà acheté une base de données de prospects dans le passé et ont été insatisfaits. Pourquoi ? Hormis le gain de temps de la recherche des prospects, le prix est souvent élevé et les résultats souvent en dessous des espérances.

En effet les contacts d’une base de données sont rarement pertinents car non segmentés. De plus, il arrive souvent que les informations ne soient pas mises à jour surtout dans le secteur B2B (changement de poste, changement de société, ligne de téléphone migrée…). Ce qui a pour conséquence de perdre des opportunités business mais aussi de réduire le taux de délivrabilité de vos emails. 

Préférez donc de trouver vos propres prospects avec leurs informations à jour et vérifiées.
Et n’oubliez pas que personne ne connaît votre entreprise mieux que vous.

Si vous avez besoin d’aide pour trouver des prospects, c’est notre spécialité chez Wild Agency 😉 

On a aussi écrit un article à ce sujet : Construire une base de données de prospects sans budget.

Erreur 2 : Style corporate

Les campagnes de séquence emails ont été inventées pour donner une apparence naturelle, personnalisée et conviviale à l’envoi de mass emailing. 

Alors évitez d’envoyer des emails qui ressemblent davantage à une keynote de conférence aux cadres supérieurs et aux institutions gouvernementales car vos prospects ne va pas lire vos emails. 

Pour vos campagnes de séquence emails, utilisez le même langage que vous utilisez avec vos partenaires, vos collègues ou même vos proches : simple, respectueux et humain.
Oui, des campagnes sont automatisées, mais les emails ne doivent surtout pas le montrer ! Ne donnez aucune raison aux destinataires de penser qu’il s’agit là encore d’une autre campagne automatisée. Pensez aussi à personnaliser un maximum vos emails avec le nom du prospect, son poste, le nom de sa société,…

Erreur 3 : Long email

Beaucoup trop de spécialistes du marketing et de commerciaux pensent qu’il faut inclure autant d’informations que possible dans un email. Avoir une longue introduction décrivant votre entreprise, vous-même et ce que vous proposez…  Mettez vous à la place de votre destinataire : Vous consultez vos emails le matin et vous en ouvrez un qui fait la taille d’un roman… Vous le lisez ? Probablement pas surtout si vous ne connaissez pas l’émetteur.

Avec les séquences emails, vous avez tout un flux d’emails (en moyenne entre 6 et 8 emails envoyés à un même prospect sur une période de 1 mois) pour présenter vos informations petit à petit.

Erreur 4 : Ne pas vous présenter

Par hypothèse, vos campagnes de séquence emails sont froides c’est-à-dire les prospects que vous contactez n’ont jamais entendu parler de vous. Même si dans l’erreur précédente, on préconise de ne pas s’étaler sur nous et notre entreprise, il faut que vous puissiez accrocher en maximum 1 ou 2 phrases le prospect pour qu’il sache qui vous êtes et qu’il vous donne de l’importance pour avoir envie de lire tout l’email et aussi les prochains que vous lui enverrai ! 

Erreur 5 : Plusieurs appels à l’action

L’utilisation de plusieurs appels à l’action (Call To Action ou CTA) est non seulement inefficace, mais distrayante. Pour que chaque élément de votre séquence emails soit aussi efficace que possible, assurez-vous de ne placer qu’un seul appel à l’action par email.
Pour cela, demandez-vous quel est l’objectif de votre email ? Et placez un CTA en fonction. 

Erreur 6 : Distraire les lecteurs

Les appels à l’action multiples ne sont pas la seule distraction susceptible de nuire à l’efficacité de votre campagne. Il existe de nombreux autres facteurs gênants : les liens supplémentaires, liens vers des réseaux sociaux, fichiers téléchargeables, invitations à des événements et questions supplémentaires,…

Dites vous que vos prospects sont toujours très occupés et ont peu de temps à vous accorder pour lire vos emails. Vous avez déjà beaucoup de chance que vos prospects ouvrent vos emails alors ne leur faites pas perdre de temps. Offrez leur du contenu intéressant ! 

Erreur 7 : Objectifs multiples

Une campagne de séquence emails doit répondre à un objectif précis et pas à tous vos objectifs de l’année. Au lieu de cela, passez étape par étape, campagne après campagne.

Supposons que vous souhaitez entamer une conversation avec des prospects froids, invitez-les à un webinaire, puis proposez-leur quelque chose auquel ils ne peuvent pas résister après le webinaire.
Dans ce cas, créez 3 campagnes distinctes : 

  1. Commencez par une campagne dont l’objectif est d’avoir une réponse et de démarrer le dialogue ;
  2. Puis lancez une deuxième campagne qui les invite au webinaire ;
  3. Puis une troisième campagne pour mettre en avant une offre commerciale liée à votre webinaire.

Rq : ici ce sont des petites campagnes donc ne relancez pas 3 fois vos prospects pour qu’ils participent au webinaire. 

Erreur 8 : Ne pas donner assez de temps

Les gens ont tendance à se précipiter dans tout ce qu’ils font : vivre vite, travailler vite, conduire vite. Nous comprenons que vous souhaitiez peut-être envoyer autant d’emails que possible dans une séquence. Mais une telle impatience peut ruiner votre campagne.

Il existe des moyens de créer un sentiment d’urgence sans envoyer un email à vos destinataires deux fois par jour. Pour en savoir plus, vous pouvez lire cet article : 13 techniques psychologiques pour vos emails.

Même un email par jour, c’est trop. Donnez du temps à vos prospects pour qu’ils lisent vos emails et prennent le temps d’y répondre. Cela donnera en plus l’apparence que votre suivi est naturel.

Par contre, si vous utilisez des déclencheurs (ex : alerte lors du clic sur un appel à l’action), il convient de répondre le plus vite possible. 

Autre exemple : un prospect lit un de vos articles, envoyez lui un email 1 jour après pour savoir s’il a apprécié cet article et ce qu’il en pense…  

 

Erreur 9 : Plusieurs objets différents

Ce n’est pas une erreur en soi, mais vous pouvez obtenir de meilleurs résultats si vous ne le faites pas. Lorsque vous utilisez différents objets dans une même séquence emails, chaque nouveau message est envoyé comme si c’était un nouvel email distinct. Mais lorsque vous utilisez le même objet, l’email apparaîtra dans la boîte de réception du destinataire comme un suivi naturel (avec un “Re:” dans l’objet).

De cette façon, les emails ressemblent à un fil de conversation, comme si vous répondiez à l’email précédent. Cela ajoute une couche d’importance aux messages et les fait ressortir dans la boîte de réception du destinataire !

Dans cet autre article, on vous donne les meilleurs objets d’emails.

Erreur 10 : Pièces jointes mal optimisées

Si vous envoyez un email avec une pièce jointe, le fichier doit pouvoir être facilement téléchargeable et pas trop volumineux. Pensez aux nombreuses personnes qui lisent vos emails via leur smartphone et qui n’ont pas de logiciel pour dézipper… Aussi, n’oubliez pas de mentionner dans votre email que vous avez joint un document. Car dans beaucoup de sociétés, il y a des normes de sécurité que les employés doivent respecter.

Erreur 11 : Ne pas prendre au sérieux les filtres à SPAM

Les campagnes de séquence emails sont soumises aux mêmes règles et limitations que les emails ordinaires. Cela signifie que vos emails ne doivent pas contenir trop de liens, plusieurs scripts, des mots déclencheurs de SPAM ou être envoyés à des adresses emails non vérifiées. Tout cela peut déclencher les filtres anti-spam et le message finira par se retrouver dans le dossier SPAM, ne vous laissant aucune chance de conversion, quelle que soit la qualité de votre campagne. 

Voici comment éviter que votre email tombe dans les SPAM.

Erreur 12 : Ne pas analyser les résultats de la campagne

Si vous ne vérifiez pas les statistiques de vos campagnes quotidiennement, vous risquez de perdre une chance de résoudre les problèmes éventuels, et donc de perdre des conversions.

Ne vous contentez pas de vérifier les statistiques générales du nombre de destinataires ayant atteint l’objectif (même si cela doit rester la priorité absolue), mais analysez également toutes les étapes intermédiaires, tels que le taux de diffusion, le taux d’ouverture, le taux de clic et le taux de réponse… 

N’oubliez pas qu’aucune campagne ne fonctionnera parfaitement du premier coup, surtout s’il s’agit d’une de vos premières campagnes. 

Il y a quelques temps, on avait écrit un article super détaillé sur toutes les metrics à suivre : les indicateurs pour optimiser vos campagnes emails de prospection.

Erreur 13 : Ne pas optimiser

Même si vous regardez les statistiques toute la journée, les regarder ne vous aidera pas, sauf si vous les analysez et améliorez vos campagnes au fur et à mesure.

Pour optimiser vos campagnes, procédez avec de l’A/B testing ou ne modifiez qu’un paramètre à la fois. Il peut s’agir de l’objet, du texte, de l’appel à l’action, de la personnalisation ou de tout autre élément. Vous ne devez expérimenter qu’un aspect de votre email à la fois car c’est le seul moyen de savoir avec certitude que c’est l’élément qui affecte les résultats. 

Rq : Il est par contre logique que certains éléments influencent différents paramètres.
Ex : La ligne “de” et l’objet de l’email influence uniquement le taux d’ouverture, tandis que le corps du message, la personnalisation et l’appel à l’action influencent les taux de réponse et de clic. 

Par conséquent, vous pouvez optimiser l’objet et l’appel à l’action en même temps, mais jamais le corps du texte et l’appel à l’action en même temps !

Si vous rencontrez des problèmes de délivrabilité, essayez d’envoyer à partir d’une adresse email différente.

Erreur 14 : Ne pas donner le droit de se désabonner

Le respect apporte le respect. Quel que soit le cas, vous devez faire preuve de respect envers vos destinataires en leur donnant toujours la liberté du choix, ce qui signifie qu’ils doivent pouvoir choisir de se retirer de votre liste d’envoi. 

De toute façon, si vous ne mettez pas de lien de désabonnement dans vos emails, les gens n’hésiteront pas à les envoyer manuellement dans les SPAM. 

Alors, laissez les gens se désabonner. Insérez un lien de désinscription à la fin de votre email ou directement dans votre signature. 

Erreur 15 : Ne pas vérifier votre email

N’oubliez pas de vérifier l’orthographe de votre email avant de cliquer sur « envoyer ». Des fautes d’orthographe et une mauvaise grammaire peuvent ruiner votre image professionnelle en un clin d’œil. 

Y a-t-il un moyen d’éviter les erreurs de grammaire ? Coller votre texte sur un logiciel de traitement de texte tel que Word et faites une correction. 

Ensuite prévisualisez l’email surtout si vous l’avez personnalisé avec des variables tel que le nom des prospects… Si vous travaillez avec une base de données, ne vous trompez pas de ligne ! 

Enfin, envoyez-vous un email de test pour vérifier que tout est bon : les liens fonctionnent,

la signature est présente, la police d’écriture est claire, les images sont aussi bien affichées sur pc que sur mobile,…

Erreur 16 : Ne pas vérifier les paramètres techniques

Je vous recommande d’utiliser Mail Tester. Ce site est gratuit et c’est un moyen rapide de vérifier si votre adresse email est prête pour l’envoi de votre campagne. Il génère pour vous un rapport contenant des informations sur votre configuration SPF & DKIM, votre adresse IP de serveur de messagerie et votre liste noire potentielle. Grâce à ce diagnostic rapide, vous pourrez identifier les problèmes les plus courants liés à la configuration technique. En dehors de cela, il effectue également une vérification anti-spam du contenu de votre email.

Erreur 17 : Ne pas faire de suivi

Plus de 70% des commerciaux n’envoient qu’un seul email à leur prospect alors qu’il en faudrait entre 6 et 8 en moyenne pour obtenir une réponse ! Alors soyez persévérant.

Créez et planifiez vos suivis selon la stratégie et l’objectif de votre campagne.

Chez Wild on ne fait jamais les choses à moitier ! On vous donne les erreurs à ne pas commettre mais on vous donne aussi la solution en vous montrant comment faire : Apprenez à créer une campagne de séquence emails.

Il y a toujours moyen d’améliorer

La plupart des erreurs peuvent être qualifiées de mineures, mais comme pour toutes choses complexes, les plus petites erreurs font parfois le plus de mal. En connaissant le plus possible vos destinataires et en vous mettant à leur place, vous découvrirez exactement ce qui doit être changé, que ce soit le style, la longueur, les CTA ou le moment choisi pour envoyer vos emails…

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