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Retour d’expérience de 30 experts en business développement au Maroc

Cet article est un peu différent des autres précédemment écrits et pour cause nous l’avons co-écrit avec une trentaine d’experts en business développement au Maroc.

On leur a tous posé la même question suivante : “Quel est le meilleur conseil que vous donneriez à un dirigeant d’une PME au Maroc pour booster ses ventes ? »

Avant de vous présenter tous les conseils, je tiens à les remercier pour leur contribution et leurs précieux conseils. Ils ont été très inspirés car après avoir collé tous leurs conseils sur Word, j’avais 17 pages !

Un BIG Merci à Ahmed Abouanass, business development manager chez VanguardAnas Achab, business development manager East Africa chez Techtronic IndustriesRachid Ait Laajoune, sales and business development director + Mouna Anas, sales business development chez Institute of Workplace and Facilities Management MemberZahra Bakkal, international procurment manager and business development manager chez PharmaProm + Yassine Benabdeslam, business development manager chez Laghrasla Company + Mohamed Anas Boudanga, business development manager chez Bosch Security and Safety Systems + Khalil Choukri, business development manager chez IKUSI + Yassine Dallihi, business unit leader and commercial director chez Dislog Group + Hicham El Abid, solar project director and business development manager chez Voltalia + Mehdi El Aoufir, avant-vente IoT chez Orange Business ServicesYoussef El Mjiri, sales business development chez PHILEA + Hanaa Elhakmi, senior business unit manager + Houda Es-Saadi, managing director chez Butterfly Influence AgencySoufiane Farroukh, business development manager chez AS Food Service Expert + Anass Hajoui, directeur associé chez Digital Walkers – Lebrief.ma, + Hassan Harika, founder-managing director chez Talentz AfricaKaltouma Idsalah, consultante en techniques de vente + Abdelmajid Jaafar, services and data center business development manager chez CBI + Ayoub Kerkass, business development manager chez Greening + Otmane Khayat Derder, business development manager chez Imperium TechnologyImane Laasri, business development manager African market chez M2M GroupAhmed Lahlou, business development manager chez Play AcademyOthmane Mediouni, strategic business development manager chez Addendum Communication + Abdelkrim Moussaoui, business development manager chez First Marrakech Tours + Rhalib El Moustadid, sales director + Abdelilah Serdi, sales and business development manager chez STONE EngineeringMohammed El Mehdi Zitouni, manager retail banking and business development manager chez Attijariwafa Bank + Amina Lyazidi, business development manager experience chez World Bank Group et les autres qui ont voulu rester anonyme.

Je tiens aussi à remercier une collaboratrice qui n’a pas pu achever l’article car elle a contracté le Covid-19.

 

5 thématiques sont revenues très souvent dans les conseils :

1. Les qualités d’un bon commercial
2. La stratégie de marché
3. La définition et le suivi des objectifs
4. La partie opérationnelle du business
5. Les conseils spécial Covid-19

1. Les qualités d’un bon commercial

L’une des recommandations sur laquelle tous les biz dev interrogés sont d’accord ce sont les qualités que doit avoir un bon commercial pour vendre :

  • Avoir un bon relationnel ;
  • Ne pas être trop vendeur dans la démarche commerciale ;
  • Savoir se vendre avant de vendre son produit :

Un client marocain est certes sensible au rapport qualité/prix mais depuis les dernières années on a pu constater qu’il devient de plus en plus sensible à la qualité du service, et au climat instauré entre lui et le commercial. Le client s’attend donc à vivre une bonne expérience d’achat.

  • Avoir un bon carnet d’adresses ;
  • Parler plusieurs langues (arabe, français, anglais) ;
  • Savoir se différencier de la forte concurrence des commerciaux sur le marché ;
  • Etre disponible et proche des clients ;
  • Etre à l’écoute permanente du marché et de ses clients pour détecter les besoins ;
  • Savoir accompagner ses clients dans l’évolution de leurs besoins et projets et ainsi devenir des vrais partenaires ;
  • Savoir gérer les réclamations dans les plus brefs délais.

J’en avais déjà une petite idée mais, nous les commerciaux, nous devons être des cyborgs 🤖🤠

2. La stratégie de marché

Hormis avoir des qualités, il faut aussi bien connaître son marché et le/les produits et/ou services vendus. Car faire du business au Maroc est très complexe. Le Maroc est un marché orienté prix et les grands acteurs du marché ne cessent de tirer les marges vers le bas.

Aussi depuis quelques années, et avec l’avènement des réseaux sociaux et l’évolution d’internet, le consommateur a cessé d’être passif pour devenir l’acteur de sa consommation, et ainsi prendre le pouvoir sur les marques.

Afin de réussir son projet, il faut :

 

  • Que le produit ou service vendu réponde à un besoin ;
  • Connaître la concurrence (prix, quantités, services,…) ;
  • Bien positionner son prix dès le départ ;
  • Adopter une stratégie sur le court, moyen et long terme avec une étude de l’ensemble des challenges et savoir proposer des solutions en amont ;
  • Faire des simulations afin de minimiser les risques ;
  • Avoir une bonne stratégie de communication pour pousser son offre jusqu’aux clients;
  • Avoir une enveloppe budgétaire à investir en gouvernance ;
  • Suivre l’évolution du marché et impressionner les clients avec de nouvelles solutions afin de devenir le top of mind ;
  • Bâtir une culture d’entreprise et avoir une approche centrée sur l’humain que ce soit en amont (benchmark … ) ou en aval (fidélisation et suivi de la relation client).

3. La définition et le suivi des objectifs 

Chaque business developer sait déjà ce que l’entreprise attend de lui mais il faut traduire ça en objectifs SMART (= Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporelle) qui serviront d’indicateurs et de références pour s’assurer à tout moment qu’on est sur la bonne voie. C’est la base indispensable à toute bonne démarche de business développement.

4. La partie opérationnel du business

Avec la stratégie et les objectifs connus on peut maintenant passer à la partie opérationnelle :

  • Quels secteurs va-t-on cibler ? ;
  • Ensuite il faut dresser la liste des entreprises représentant les secteurs visés :

Faites particulièrement attention à sélectionner les comptes bon payeurs pour éviter tout problème de trésorerie par la suite.

  • Qui sont les prospects à contacter dans ces entreprises ?

Pour bien les choisir, il faut les connaître. Analyser leurs informations socio-économiques, quel est leur budget, quelles sont les solutions qu’ils utilisent déjà,… Autant d’informations super pertinentes pour contacter les bonnes personnes et de manière personnalisée.

  • Comment trouver les prospects ?

Il existe différents moyens pour établir la sélection des prospects : via votre réseau d’amis ou d’anciens lauréats de son école, via les réseaux sociaux comme LinkedIn voire même en regardant les clients de vos concurrents. Par contre il faut faire attention de ne pas perdre son temps avec des prospects qui n’ont pas de pouvoir de décision.

  • Une fois que vous avez listé les personnes, utilisez vos supports commerciaux pour proposer vos services : brochure, plaquette, présentation sur foire sectorielle ou dans une soirée gala à la chambre de commerce,… ;
  • Bien préparer ses entretiens et réunions :

Ne pas sous-estimer les connaissances des prospects. Le business developer doit bien préparer son argumentaire en amont et les présentations de ses produits/services pour être convainquant, et idéalement, se faire accompagner par un expert technique afin d’apporter toutes les réponses.

Après avoir vendu son produit ou son service, le business developer doit rester proche de son client pour le SAV, le conseil et aussi faire évoluer la solution en fonction des problèmes et besoins du client.

5. Les conseils spécial Covid-19

Avec la crise sanitaire actuelle, les participants à la co-écriture de cet article ont été inspirée pour donner des conseils spécial Covid-19.
Voici les meilleurs :

“En 2020, il n’y a plus de miracle, pour booster ses ventes, il faut offrir aux clients des solutions innovantes et surtout maintenir sa notoriété sur un marché cible. Il faut avoir une plus value qui s’inscrit dans l’ère du digital. Ce n’est pas forcément une innovation avec de nouvelles idées, c’est aussi être capable d’adapter ses stratégies existantes dans le monde des affaires et analyser les réalités de l’entreprise en adoptant en parallèle de sa stratégie d’entreprise habituelle, une stratégie innovante.”

“Durant cette crise sanitaire, tous les clients sont stressés puisqu’ils n’ont aucune visibilité sur leur business c’est la raison pour laquelle le business developper doit être un conseiller beaucoup plus qu’un commercial.”

“Après le Corona, il faudra saisir l’opportunité de la numérisation accélérée et se lancer dans l’e-commerce. C’est désormais démocratisé.

Et pour finir, des ⚡️TIPS FLASH⚡️ à la volée :

 

  • “je dirais que le biz dev est plus proche de l’agriculture que de la chasse : il faut être patient, planter des graines, arroser suffisamment mais pas trop et varier les cultures.“
  • “Si vous proposez plusieurs produits ou services, vous devriez les ordonner sur une chaîne de valeur. L’offre de base est définie comme l’offre qui répond à un besoin client « tangible » nécessitant un minimum d’effort. Cette offre peut ne pas être très rentable mais peut être la clé pour positionner les autres offres et faire de l’up-selling par la suite et ainsi monter dans la chaîne de valeur du catalogue des offres définies. D’où l’importance d’identifier et de définir un lien entre les offres inclusives ou complémentaires.”
  • “Aucun mal de dire qu’on ne maîtrise pas ou qu’on va demander. Le mensonge ou la réalité maquillée est l’ennemi d’un
    business developer.”
  • “Le monde et le marché évoluent très rapidement, il faut savoir faire du storytelling et du forcing, faire de la pub sur linkedin, être présent sur des events et aussi faire du hors média.”

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