Segmenter vos prospects pour personnaliser vos emails

 

Segmentation, personae,… deux mots qui sortent souvent de la bouche des consultants. Deux mots tellement théoriques mais aussi tellement importants à bien comprendre et surtout à utiliser efficacement. Avoir des personae et des segmentations va vous permettre de personnaliser vos messages commerciaux en fonction du type de prospect ciblé. 

Personnaliser chaque message ? Ca va prendre un temps fou ! Oui mais regardez les statistiques suivantes : 

  • Selon la DMA (Data and Marketing Association), les spécialistes du marketing ont constaté une augmentation de 760% des revenus d’emails générés par les campagnes segmentées.
  • Le taux d’ouverture augmente en moyenne de 32% par rapport aux campagnes non segmentées (nos propres données).
  • Le taux de clics est 2 fois supérieur et le nombre de désabonnements inférieur de 11,36 % (nos propres données).

Perso, nous chez Wild Agency, on y réfléchit à 2 fois 😉 

Bon reprenons depuis le début : 

Qu’est ce que la segmentation ?

 

Un segment est un groupe d’individus qui ont les mêmes caractéristiques. Et ces individus sont appelés les personae. 

Exemple de segmentation lors d’une campagne de cold emailing au Maroc :  Un de nos clients est spécialisé dans la gestion de patrimoine. Il nous a demandé de prospecter pour lui.

Nous avons commencé avec la segmentation suivante : 

Tous les cadres supérieurs de filiales internationales implantées à Casablanca.

Pour mieux comprendre qui sont ces cadres, nous allons les analyser et ainsi créer le persona “cadre supérieur” pour ce client en particulier. 

Comment utiliser les personae au Maroc :

 

Selon notre cher ami Wiki, un persona est : “Une personne fictive dotée d’attributs et de caractéristiques sociales et psychologiques et qui représente un groupe cible.” 

But du persona pour vos ventes : Livrer le meilleur message de votre produit à la personne ciblée pour qu’elle se sente concernée et qu’elle interagisse avec vous. 

Je me rappelle de mon professeur de marketing international à l’université qui nous répétait que Mr. tout le monde n’existe pas. C’est vrai. Même si vous vendez des chaussettes qui a priori pourrait intéresser tout le monde (sauf dans certains pays), certaines personnes vont avoir des attentes différentes (caractéristiques du produit, moyen d’achat, occasion d’achat,…). 

Alors comment créer votre premier persona ?

Vous pouvez commencer par analyser en profondeur le client qui vous a rapporté le plus gros chiffre d’affaire. Si vous avez les moyens de faire des interviews avec vos clients, faites les car vous apprendrez énormément. Mais ce n’est pas le cas de tout le monde soit par manque de temps ou encore parce que vos clients ne sont pas disponibles.

Dès lors, vous pouvez vous baser sur ces 4 piliers pour définir un persona :

  1. Géographique : pays, ville, densité, langue,…
  2. Démographique : âge, genre, revenu, éducation, statut social, famille,…
  3. Psychographique : style de vie, activité, intérêt, opinion, valeurs,…
  4. Comportemental : bénéfice recherché, usage d’achat, engagement,…

Recevez le PDF avec les 42 questions à se poser pour créer son persona

Je vous vois déjà venir… Impossible de trouver toutes ces données… Évidemment !
Chacun son business, chacun son marché, chacun ses personae. 

Suite de l’exemple du “cadre supérieur” :

Persona utilisée : Casablanca + Homme + 35 – 45 ans + Revenu > 240.000 Dhs / an + Cadre supérieur + Travaille dans une société internationale + Propriétaire + Famille avec minimum 1 enfant + Part au moins 1 fois à l’étranger par an + Recherche à placer ses avoirs pour sa retraite et ses enfants. 

Certains paramètres sont plus difficiles à obtenir au Maroc. Nous commençons par ce que nous disposons plus facilement : Casablanca + Homme + 35 – 45 ans + Revenu > 240.000 Dhs / an + Cadre supérieur.  A partir de ce ciblage, nous allons commencer la prospection et inciter les prospects à nous donner plus de détails sur eux. Soit directement par email, en remplissant un formulaire sur le site du client ou plus rarement par téléphone.

Il est vrai que l’utilisation de certains personae peut être plus coûteux que d’autres. Le tout est de les comparer et de voir lequel est plus performant en terme de chiffre d’affaire. 

Remarques :

 

Un persona est figé dans le temps : NON ! Restez agile par rapport à vos personae, vos services peuvent évoluer dans le temps ou alors leurs attentes et besoins. 

Plus j’ai de personae plus je vais vendre : NON ! Les gens ont tendance à créer autant de personas qu’ils peuvent en imaginer au lieu de se concentrer uniquement sur ceux qui génèrent le plus de revenu. Ne créez pas trop de personae différents. Vous devez pouvoir facilement les distinguer pour leur adresser un message distinct.

Ok et après ?

 

Il ne vous reste plus qu’à personnaliser votre approche pour chacun de vos segments. Chaque message marketing ou commercial doit correspondre au mieux aux caractéristiques des différents personae contactés. Plus votre message sera bien ciblé et personnalisé et plus vos ventes augmenteront. 100% GARANTI ⭐️ 

À propos du contenu

C’est simple : Tout ce que nous testons et mettons en oeuvre chaque jour chez Wild Agency pour satisfaire nos clients, nous le partageons avec vous.

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Wild Agency est spécialisé dans la prospection B2B au Maroc

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